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富深达药店货架图纸设计:药店顾客接待流程第一步,你做到了吗?

2018-10-31 10:26:08 佛山市富深达货架有限公司 阅读

  富深达药店货架图纸设计:药店顾客接待流程第一步,你做到了吗?


  一、顾客分类


  我们在导购时,以顾客能接受的价位来区分进行细化,可以定位三类顾客:


  1、高端顾客


  高端顾客具有典型的“不差钱”特征,一般来说,他们的穿着品位与众不同,一是品牌,二是另类,三则是极为随意。


  当然这不是判断的标志,判断的关键在于顾客的表达,一般来说,这类顾客会觉得价钱随便,无所谓!


  明显在透露出一个信息:你就拿贵的好了,没关系的。另一个表达要点是:要好的,一定要拿质量最好的给我哦!或者是要品牌最好的,最有名气的品牌。


  我们判断一个顾客是不是高端顾客也是需要经验的,有时我们并不能一下子确定,此时在引导过程中的交流试探就显得很要紧,比如同时拿一个中档价位的产品和一个高档价位的产品给顾客,往往那些有消费潜力的顾客会拿高档价位的。


  2、中端顾客


  多数顾客属于这一类,他们衣着正规,穿着大众品牌,注意自己的言行,选择产品时往往挑经济实惠的,在他们的词汇中,往往会有这样一些关键:帮我拿稍微好一点的,但是也不要太贵!或者说,产品质量最重要,要有用!


  当我们同样拿高中两种不同价位的产品给这类顾客时,他们往往会选择中档价位的,并会说,用不着那么好,就拿这个实惠一点的。


  3、低端顾客


  这一类顾客也有一定比例,上了年纪的、多数民工等多偏向于此类顾客,他们衣着朴素,关注产品是否是自己想的,同时要求一定要便宜,牌子有没有听过不重要,甚至有些此类顾客专找不知名的牌子,他们觉得那些打广告的都是贵的,不合算。


  在寻找货架时,他们也往往会蹲下来找药,或者是长时间对比,或者说自己去了哪家药店,人家卖得比你便宜六毛钱


  二、应对策略


  我们依照顾客的承受能力来进行细分后,根据其特点,在导购中运用不同的策略来应对,有的放矢,则能满足顾客又提升导购效果。


  1、挖潜力要“稳、准、狠”


  高端顾客不会提前通知我们他今天会来店里,多数都是突然降临,而引导的核心在于能否迅速识别。


  所以,导购人员对顾客的消费能力的判断是一门需要研究的课,也是要不断总结的学问。


  我们通过其言行穿着,不同价位商品试探可以较为准确地获知,但是千万别拿顾客当“大款”,即使已经判断出顾客是有潜力的,仍应不露声色,平稳导购,强调产品的品质与高档,带来的更多顾客利益点,通过所学会的关联方法,将可以关联的药品与非药品在大脑中迅速过筛,找出较适合顾客的那些,进行推荐。


  在推荐时,产品的选择可走高价路线,此时需要狠一点,不能左顾右盼,就拿最好的给顾客,只要讲到点子上,是能快速做出一笔漂亮的大单来的。


  2、给实惠时抬面子


  针对中档顾客,引导过程中,对产品的解释应足够专业,同时展示出你的自信,因为中档顾客多较理性,往往取我们所说的可信度有多少,来判断是否采纳我们的建议。


  我们在介绍时需要侧重于产品是实惠的,同时也是有名气的,值得信赖的,必要的时候也可以说,这个产品也很有档次,此外,必要的赠品、折扣、便利与附加值服务将会增加顾客的实惠感。


  3、用专业帮他们省钱


  如果一个顾客要解决牙痛,他只有十块钱,这十块钱,如果我们拿一个主推品种,充其量也只能拿某个止痛药,或者只拿人工牛黄甲硝唑,而且还是小规格的,但是仅止痛却不消炎或者仅消炎却不止痛对顾客来说都不适当。


  也许我们可以拿某一个小规格的止痛药比如扑热息痛,再加上小瓶的甲硝唑,如果还剩五毛钱或一块钱的话,可以再给他拿一小袋牛黄解毒片,这样十块钱就买了一个解决牙痛的低价位方案,当然,这里也需要注意顾客的身体情况与药物的不良反应与禁忌等。


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