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富深达药店货架厂家:别再忽略了!药店货架也是营销工具!

2018-11-07 11:39:43 富深达货架 阅读

  富深达药店货架厂家:别再忽略了!药店货架也是营销工具!


  销售需要沟通,不仅需要人与人之间的沟通,还需要商品与消费者的沟通,更需要零售业者通过货架、陈列、标签、海报等工具来增加沟通效率。


  其中,货架是第一沟通工具。


  当顾客面对货架时,此时的货架就是一个封闭的、有效的营销工具,提供了独特的营销环境,这时的顾客在货架前就会表现出专注、仔细、耐心、不受外界干扰的特征。基于此,门店更应对货架加以利用,让营销的指向性更加精准。


  优势一


  提升客单价


  货架营销能有效提升客单价。


  当消费者进入门店,看到货架上有知识提示,恰好是对自己健康有帮助,很想了解的知识,就会仔细阅读,甚至有看不明白的地方还会主动请教,同时购买欲望随之而来,可能原本计划只购买1个(盒/瓶)商品,因为货架上的知识提示,顾客就会购买2个商品,甚至是3个商品。


  因此,货架营销能有效提升客单价。


  例:在补血类商品货架开展货架营销


  知识内容:植物性的食物如青菜、萝卜等蔬菜及水果中含有的铁是三价铁,人体吸收率只有4%,而动物性的食物如猪肝、牛肉等食物中的铁是二价铁,人体吸收率达到20%。VC是还原剂,能将食物中的三价铁还原成易于吸收的二价铁,因此,服用补血剂同时补充VC,补血效果更好,人体更易吸收。


  操作方法:将上述知识内容打印在半张A4纸上,张贴在补血剂的货架上。或采用手写POP形式表现上述知识内容。


  当顾客有购买补血剂的需求时,走近补血类商品货架,首先看到的就是张贴的知识提示。看完提示后,便会产生购买VC的需求。此时顾客就会产生2个商品的需求:补血剂和VC。


  优势二


  延长顾客逗留时间


  当下社会“快生活”流行,无论在什么场合,人们都追求“快”,购物是如此,吃药治病更是一样。


  但是,药店希望顾客慢下来,多听听店员的介绍,特别是药店的一线销售人员,顾客逗留时间越长,多购买商品的几率就越大。


  货架营销能让顾客停下脚步。原本门店的货架上没有知识提示,消费者在货架前逗留时间很短,多是一扫而过,而货架上有顾客关心的知识提示,则需要阅读。


  因此,感兴趣的程度越高逗留的时间就会越长,销售人员与顾客交流的时间就会增多,荐药成功几率也会越高。


  优势三


  进行有效关联


  药店开展任何营销活动,首先要研究当季的多发疾病,根据疾病来组织商品。


  如当下的秋季,可选择的商品就有很多:


  秋燥,可选择润燥的蜂蜜及秋季花茶组合,与通便类、咳嗽类的商品可进行有效关联;


  秋季儿童腹泻多发,可选择微生态制剂、止泻剂(蒙脱石散)与抗病毒类商品进行关联;


  秋季感冒多发,可选择提高抵抗力的VC与感冒药进行关联;


  秋润肺,可选择润肺类花茶(如百合、桂花)、中药饮片等商品与咳嗽类商品进行有效关联。


  若要一种疾病好得更快些,可能需要更多的药品同时使用。货架营销能将门店内的药品进行有效的关联。


  例:在护牙类货架开展货架营销


  知识内容:牙痛不是病,疼起来要人命。牙痛会导致失眠、神经紧张、焦虑。建议使用牙周康来对症治疗,并可缓解入睡困难问题。同时应使用漱口水控制口腔炎症。


  大部分牙周炎症问题都是由上火引起的,因此,应注意饮食,忌吃辛辣食物。若有上火症状,建议使用清火片缓解上火症状。若有过敏症状,建议使用抗过敏牙膏来针对过敏进行自我保健。


  上述知识提示不仅关联了药品如:牙周康及清火片。还关联了消毒商品及日化商品:漱口水及抗过敏牙膏。提示牙痛患者一次性购买其所需商品。


  优势四


  商品功能分割,有目的传播


  有些商品不仅仅只有一个功能主治,而是有多个功能。


  特别是保健品,往往有很多功能,那么怎么才能针对目标顾客进行针对性传播,让顾客知晓功能,并产生购买欲望呢?货架营销能有效解决这个问题。


  例:葡萄多酚(葡萄籽)功能分解


  功能一:缓解过敏症状


  在过敏类商品货架针对性宣传葡萄籽“缓解过敏”症状的独特功能。长期服用可逐渐缓解过敏体质。


  功能二:减少黑色素生成,让肌肤亮白


  在夏季防晒霜货架针对性宣传葡萄籽“防晒伴侣”的独特主张,建议顾客防晒霜与葡萄籽同时使用,一个外用,一个内服。


  功能三:预防衰老,提高机体免疫力


  中年女性更害怕衰老。因此可选择中年女性经常光顾的货架,如调经养血类货架开展针对性营销,宣传葡萄籽预防衰老的独特功能。


  功能四:预防心脑血管疾病


  民间一直在流传:喝红葡萄酒能预防心脑血管疾病。其实指的是葡萄中所含的多酚类物质。而葡萄籽(葡萄多酚)中的多酚含量更高、成分更稳定,抗氧化能力大幅提升。是预防心脑血管疾病的保健佳品。可在心脑血管货架开展针对性宣传。


  以上案例仅就一个商品而言,药店的商品少则几千,多则上万个商品,琳琅满目,如何将商品推荐给需要的顾客,这是考验零售企业运营能力的一道难题,而货架营销则是破解这一难题的一把钥匙。


  优势五


  有效保护顾客隐私


  药店不仅经营药品,还经营计生用品,这就涉及到顾客隐私问题。


  其实不仅仅是计生用品,包括一些难以启齿的疾病,或者是顾客不愿被别人所知的疾病,货架营销都是无声的营销,让消费者自主选择,保护消费者的隐私。


  优势四


  提升销售人员关联销售能力


  货架营销实质就是将商品知识及疾病知识组合成营销计划,向目标消费者进行定向传播的一种方法。


  在传播过程中,一线销售人员每天看见这些知识,或共同探讨这些知识,浓厚的学习氛围中将知识点轻松掌握,并能举一反三,活学活用,在顾客询问药品时,关联销售意识自然就能在脑海中显现出来。


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