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深圳药店货架设计厂家:药店最严重的五大经营漏洞,让你恍然大悟

2018-11-07 13:46:25 佛山市富深达货架有限公司 阅读

  深圳药店货架设计厂家:药店最严重的五大经营漏洞,让你恍然大悟


  “这个门店怎么老是亏损?连续三个月完不成任务了,怎么办啊?我们最大的店原来一天八万以上,现在五万都到不了啦……”


  像这样的抱怨,数据分析师在很多连锁药店都听到过。这样类似的问题其实都指向同一个方向——门店的业绩提不起来,即“高的绩效目标和低的营运能力”之间的矛盾,而这正是门店拦截销售的主要原因。


  为什么门店运营能力不够,无法正常、良性地完成公司目标呢?根本的原因是门店营运管理中浪费严重、漏洞太大。


  以手捞金沙为例,如果捞金沙的时候,手指是张开的,那最后真正留在手掌中的金沙只有那么一小撮,更多金沙的都从指缝里漏掉了。


  药店经营管理也是这样,如果我们的管理漏洞比较大,就像指缝张得很大一样,很多进店顾客资源就会被漏掉。


  那么,药店管理的"指缝"有哪些呢?


  第一个手指缝:商品的漏洞


  商品结构不合理、商品品种不齐全。


  我们往往认为商品品种齐全就是商品品种数量多,但并不一定如此。


  如果这时进来一个有高消费能力的顾客,要购买平喘药,这时我们的店员一般都会推荐低价格带上的高毛品,而不会推荐高价格的品牌药,这样就发生了反向的价格带拦截。


  大多数情况下,这个顾客会什么都不买,转身到隔壁的药店去购买。至此,一个顾客就损失掉了。而这就是商品的漏洞。


  第二个手指缝:员工的漏洞


  好的销售人员和一般的销售人员的销售额差距是2~3倍,举例说明:同样在妇科药上,好的销售人员一个人可能卖到1000元,而一般的销售人员只能卖到300元。这个差距说明优秀员工和普通员工在品类上的差距——卖得好的员工能力强,能把顾客资源捞得更多,而一般员工能力弱,意味着指缝比较大,把进店这部分顾客资源给漏掉了。


  很多药店没有意识到这个差距,光看销售额的话,优秀店员和普通店员的差距实际上没有这么大。原因是这个店员在这个品类上强,另一个店员在另一个品类上强,这样互相弥补,最后我们看到的差距就没有这么大。


  第三个手指缝:顾客资源的漏洞


  比如说核心商圈,每个药店在核心商圈的渗透力到底有多少,有多少顾客会进这个店消费?前一段时间,有几家企业针对这个问题在一些门店做了商圈调查,结果发现渗透率不到30%,还有70%的核心商圈的顾客根本就不进这个店。这个漏洞也是很惊人的。


  第四个手指缝:货架的漏洞


  药店对货架的应用能力,应该说还有很大的提升空间。价格带拦截还是品牌拦截,更多地是通过陈列拦截来实现的(即低格带的商品或品牌药在黄金线是不陈列的)。这样货架的吸客能力,就完全被浪费掉了,这个漏洞比较大。当然,像陈列的关联性、专业性等等,能做到的门店就更少了。


  第五个手指缝:促销活动的漏洞


  各个企业常见的促销活动,主要是简单的买赠、会员双倍积分等,这种促销活动没有差异化,没有针对性,竞争对手很容易复制。在初期的时候,这种方式可能发挥较大作用,但是等所有的药店都这样做时,就不会起到满意的效果。


  而我们药店的企划人员,已经习惯了这种做法,很多人没有意识到,以这种方式进行促销,对顾客已经失去了吸引力,促销的投入都被浪费掉了。


  以上所说的漏洞就像我们张开的那些指缝。


  解决这些漏洞——解决营运能力低的问题,在什么地方可以提升?最容易解决的漏洞又是哪个?这也是值得我们深思的问题。


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