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富深达药店货架厂家--销售旺季!必须学会的陈列!

2018-11-08 16:00:23 佛山市富深达货架有限公司 阅读

  富深达药店货架厂家--销售旺季!必须学会的陈列!


  秋冬季节是医药销售的旺季,各大药店都会派出大批人马去抢占终端,平时做培训,此时更多的是做陈列、做活动。


  关于陈列的定义,各家有各家的说法,富深达认为,陈列就是借助产品本身或其他道具,运用一定的摆放技巧突出产品形象,以达到刺激消费者购买和提升品牌形象的目的。


  关于陈列目的,刚才在陈列的定义中有所涉及,笔者认为陈列的目的有3点:


  1、提升品牌形象:一个良好的陈列可以极大提升品牌形象,比如我们看某著名阿胶品牌在终端的陈列,秉承“高端大气上档次”的原则,贵气逼人;


  2、刺激消费者购买:逢年过节,总有药企花钱买药店的地堆资源,造成“货卖堆山”的感觉,最直接的目的就是为了刺激消费者的购买欲望;


  3、陈列可以视作一种广告形式:我们看在终端做陈列最多的就是广告产品,他们往往花钱垄断终端资源,尤其是占领橱窗、收银台、端架等优质陈列资源,视终端陈列为地面广告。


  关于陈列位置,简单的说分为室外陈列和室内陈列:


  室外陈列有:橱窗、拱门、帐篷、地贴、门帘、灯笼等;


  室内陈列按高度又可分为三种,高空陈列、中层陈列和地面陈列;


  高空陈列包括:吊旗、灯笼等;


  中层陈列包括:货架、收银台、地堆、立柱、墙体、易拉宝等;


  地面陈列包括:地贴、脚垫、台阶等。


  关于陈列原则,笔者总结了十余条,在此捡重要的分享5条:


  1、黄金陈列位原则:


  狭义的黄金陈列位是指货架,以中国家庭主妇平均身高155CM计算,普遍认为最适合顾客拿取的高度为75-125CM之间,可适当扩大至60-150CM之间。判断是否为黄金陈列位有两个原则,一是看得到,二是拿得到,所以我们做陈列不会局限于拿得到,把范围扩大,凡是容易被消费者看到的都是黄金陈列位。笔者认为,药店的黄金陈列位包括4个方面:室外橱窗、室内端架、收银台、近门或过道的地推或花车。如果要做好陈列,一定要牢记黄金陈列位原则,非黄金陈列位可以少做甚至不做,以免浪费资源。


  2、生动化原则:


  大家有个常识,做陈列一定要做到新颖独特,抓人眼球,要让消费者有眼前一亮的感觉,比如“心”形、“塔”形等,但切记不要过于复杂,浪费工作时间。有些代表为了炫耀而标新立异,往往会做出飞机、大炮、迫击炮等复杂的造型,既浪费时间又浪费资源,这些都是应该被禁止的。


  3、饱满化原则:


  各大药企都希望自家的产品尽可能多的占据货架,一个与药店有良好客情关系的代表往往会争取到好的陈列位置和大排面,即满足陈列中的饱满化原则。如放到货架上最好要求整排或整列陈列,如打地堆则要求争取到尽可能大的空间,尤其在节假日促销期间,争取到好的陈列位置,同时争取到尽可能大的陈列空间和数量,满足了饱满化原则,往往会取得惊人的销售业绩。


  4、适度原则:


  与黄金陈列位原则紧密相关的就是适度原则,OTC代表做陈列最忌讳“过度包装”,越是老业务越会投机取巧,我们都知道客流大、销量好的A类门店不好做客情和陈列,老油条往往会避开;越是客流小、销量差的C\D类门店越好做陈列,代表们往往趋之若鹜,在非重点门店的非黄金陈列位做无效陈列。这就要求药企在管理中做出规定:非重点门店的非黄金陈列位不计入到OTC代表陈列考核中,若督导在巡店中发现过度包装,应立即扣除当月相应绩效工资,坚持做好陈列的适度原则。


  5、关联销售原则和反关联销售原则:


  陈列中一个常见的技巧是关联销售原则,即把治疗某一类疾病的若干种药物放在一起集中陈列,这是药店常见的提高客单价和客品数的有效方法。如治疗风湿性关节炎的常见药物有双氯芬酸钠和各种膏药、钙片,药店往往采用关联销售原则,会取得不错的销售效果。


  对于绝大多数药品来说,关联销售都是多多益善。但有时对于品牌药企来说,关联销售却不一定是好事。比如秋冬季药店做滋补节活动,常常会把小品牌的阿胶和大品牌阿胶放在一起做关联销售,以突出小品牌的价格优势。对于品牌药企来说,需要和药店打好招呼,禁止和直接竞品摆放在一起做集中陈列,即反关联销售原则。


  好了,关于陈列就和大家聊到这里,如果还有更多问题欢迎咨询富深达货架。


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